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30年童装店做电商,专卖「没钱没闲」的父母,竟获创投9千万投资

时间: 2019-07-26 14:12:46 | 来源: 新浪财经 | 阅读:

30年童装店做电商,专卖「没钱没闲」的父母,竟获创投9千万投资 理解用户 30年童装店做电商,专卖「没钱没闲」的父母,竟获创投9千万投资 2019.07.04 30年童装店做电商,专卖「没钱没闲」的父母,竟获创投9千万投资

童装店示意图 (来源.Dreamstime)

撰文者 Crystal 创新拿铁

一间摇摇欲坠的老店,遇上一个充满热情的年轻妈妈,成就了一段老店翻新的佳话,也打造了一家为低收入户创造价值的社会企业。

Kids on 45th 原本是一间在美国西雅图街边开了将近30年的寄货店(模式有点类似亚洲常见的格子舖),以专卖童装与幼儿用品为主。在2017年,这间店即将歇业的时候,一位年轻女子Elise Worthy买下,将这间老店改造,并拓展电商业务、将业务从西雅图拓展到全美各地。

2年后,原本仅有街边实体店的Kids on 45th,却靠着一个让人2分钟即可完成交易的电商网站,一举获得来自Flickr共同创办人Caterina Fake在内的多家天使与创投高达330万美元(约新台币9,900万)投资。


究竟是什幺样的电商网站,把一家做了30年的老店起死回生,还把商机拓展到全美国?然而,服饰类电商早已相当成熟,Kids on 45th的崛起,来自于他瞄準一群低度开发的市场,与精準「断捨离」的商业模式。

创新点:做电商不是多就是好,「断捨离」才能成就创新

本文有3大重点:
1. 瞄準没钱又没闲的父母,解决没钱逛街的烦恼
2. 廉价高品质的供应链,为客户解决搭配的烦恼
3.「断捨离」不需要的功能,创造更好的客户体验

1. 瞄準没钱又没闲的父母,解决没钱逛街的烦恼

很多的创业瞄準如何让人们的生活越过越好、锦上添花,却很少有创业真的做到「雪中送炭」 让真正需要被帮助的人,得到需要的帮助。而在美国,许多家庭根本没有心力、财力思考让生活过得更好,因为他们连挣每天的温饱都需要全天候奔波。

其中一群,就是每天忙碌工作赚钱养活小孩的父母。逛街对他们而言根本是一种奢侈:他们既没钱也不得闲。当小孩快速成长,衣服很快就穿不下了,但他们却忙到连出门买东西的时间都没有,更遑论在一大片的廉价童装区四处寻找适合自己孩子尺寸、价格的衣服。

改造后的Kids on 45th就是为这群心力交瘁的家长服务的:他提供当季童装线上订购、运送到府服务。Kids on 45th提供的童装範围涵盖了从新生儿到16岁的青少年,买家可以在网站上选择想要的衣服种类,2分钟即可完成订购,线上付款后货就会运送到家门口。更重要的是,Kids on 45th 的价格则只有市面上的1到3折,平均每件衣服价格不到4美元(约新台币120元),价格甚至比以平价出名的大型卖场Walmart都还低。

2. 廉价高品质的供应链,为客户解决搭配的烦恼

但是,这门生意不是只要便宜就打片天下无敌手。市面上许多廉价衣服专卖店,虽然诉诸便宜,却没办法有效的拓展生意。原因在于这群父母虽然没时间购物,但他们依然在意给孩子穿的衣服是否品质OK、样式是不是过得去;另外,他们也缺乏时间在实体卖场一一选购。 Kids on 45th的与众不同,就在于牢牢掌握了这2个客户痛点「廉价好品质」和「没时间购物」。

在掌握童装来源上,Kids on 45th跟全美几家主要的二手衣店、以及非营利组织合作,用低廉的价格取得来自全美捐赠、品质不差的衣物,也因此能够以市面上10%~30%的价格贩卖衣服。这些衣服会运到Kids on 45th在德州的仓库,并分成350种种类。创办人Elise Worthy聘用了15名服装搭配师来为忙碌的父母选择质感好的衣服、并根据他们的订单做基本的搭配,把买家所订购的衣服打包成箱寄出。「我们希望买家用不到2分钟的时间完成购物,并将寻找好商品的任务交给我们。」Elise Worthy説。

对于这些忙碌、收入有限的父母而言,购买Kids on 45th有时还会有意外的惊喜:衣服不会因为品牌而有价格上的差别,因此也有可能以不到2美元的价格,买到名牌童装!如今透过这种机制,Kids on 45th每年平均卖出50万件童装到全美各地。

除了从衣服源头节省成本,以压低售价外,Kids on 45th也在退货制度上创新。退货一向是电商最头痛的环节之一,在美国,服饰类电商更面临近40%的退货率。退货不仅有潜在货品损伤的问题,更有运送的成本。而Kids on 45th则反向思考,鼓励客户把不需要的品项捐赠到当地福利机构,并在完成捐赠后,提供他们帐号点数以进行下一次消费。如此既省下运货费用,又确保了下次客户继续购买的诱因。

3.「断捨离」不需要的功能,创造更好的客户体验

另一个让Kids on 45th不同于传统电商的作法,就在于它简单到不行的订购网页。没有其他电商的动辄上百种品项、琳瑯满目的照片,Kids on 45th的网页只让你选择孩子年龄、尺寸、服装种类(例如:上衣、短裤、长裤、洋装 等)与所需数量,顶多加一行孩子偏好的风格。没有精美的照片、没有模特而的摆拍、更没有个人化的推荐功能。这些在经营电商上最基本且常见的功能,在Elise Worthy眼中,反而对目标客户没有帮助。

曾经身为电脑工程师、创办过女性程式学校的Elise Worthy,一接手Kids on 45th就试图从过去将近30年的购买数据中,以及在店内的实体观察来寻找客户的需求。她发现这些忙碌的妈妈们进入店内,其实不是闲情逸致「逛街」,而是为衣服又穿不下的孩子採买合适的衣服,讲究的是「快狠準」的购物 要裤子就买裤子,不在乎是否跟上衣成套。

「我瞬间理解了投资在一个让用户时间浏览商品的网站,其实根本不符合我的客户需要。」Elise説,因为她自己也是2个孩子的母亲。

洞悉客户真正的需求,就在用最快的速度、最低廉的价格,买到最好品质的衣服。而Kids on 45th的整体的商业模式,让网上订购只需2分钟完成订单,衣服就会邮寄到府。

用创新的方式卖廉价童装,如今也引起市场巨头的瞩目。如今零售巨头Walmart也宣布,与线上童装商城Kidbox合作,推出每年可从Walmart购买每包48美元(约新台币1440元)、内含4到5件不同衣服的童装福袋。虽然在Kids on 45th比起来,48美元已经可以买到12到15件衣服,但也足以证明,正快过去被忽略的市场,正逐渐被巨头给注意到。

靠着精準的客层定位、需求掌握,一间老店也能在2年内被翻新成一个电商的创新品牌。Kids on 45th不仅创造了电商「极简」的风格,也真正服务到了一群极需被帮助的人,解决真正的「痛点」。

*本文由「」授权转载,原文:

责任编辑:陈庆徽
核稿编辑:吕宇真


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